Negociação empresarial: como chegar à mesa sabendo o que o outro lado quer

Já sentei dos dois lados da mesa: como advogada e como empresária. O que separa uma negociação boa de uma negociação cara raramente é talento. É o que cada um fez antes de entrar na sala.

Empresário negocia o tempo todo: com cliente grande, com banco, com fornecedor, com sócio, com quem quer comprar a empresa. E a maioria negocia do mesmo jeito que decide o resto: no feeling, com a informação que tem na cabeça, reagindo ao que o outro lado diz. Funciona até a primeira negociação em que o outro lado chegou preparado.

Interesse não é posição

Posição é o que a pessoa pede: desconto de 20%, prazo de 90 dias, exclusividade. Interesse é o motivo pelo qual ela pede: caixa apertado, medo de ficar sem fornecimento, pressão do chefe por resultado no trimestre. Quem negocia posição troca concessões até um dos dois cansar. Quem entende o interesse encontra soluções que custam pouco para um lado e valem muito para o outro. Antes de qualquer reunião, a primeira pergunta é: o que essa pessoa precisa de verdade, e o que ela mais teme?

Saiba o que acontece se não fechar

A força de qualquer negociador vem da alternativa. Se o cliente não renovar, o que a empresa faz? Se o banco não alongar, qual é o plano? Quem entra na sala sem resposta para isso aceita qualquer coisa, e o outro lado percebe em cinco minutos. Quem tem alternativa clara, mesmo pior, negocia com calma, porque sabe onde está o chão. Construir essa alternativa antes da mesa é metade do trabalho.

Defina o limite antes, não durante

O pior número de uma negociação é o que se inventa sob pressão. Antes de sentar, decida: até onde vai, o que troca e o que não cede em nenhuma hipótese. Escreva. Na mesa, a emoção sobe, o tempo aperta e a tentação de "fechar logo" é grande. O limite escrito é o que impede o acordo do qual você vai se arrepender na segunda-feira.

O que nunca dizer na mesa

• "Eu preciso fechar isso hoje." Acabou de entregar o preço.
• "Meu advogado disse que não pode." Transfere a decisão e enfraquece você. A regra se explica, não se terceiriza.
• "Está bom, depois a gente ajusta." "Depois" é onde nascem os processos.
• Uma concessão sem contrapartida. Cada "sim" seu vale um "sim" do outro lado. Sem isso, você está apenas cedendo.

O que o jurídico faz numa negociação

Muita gente chama o advogado só para escrever o que foi combinado. O jurídico entra antes disso: mapeia o que está em jogo, prepara a alternativa, define os limites, escolhe o que pedir primeiro e o que guardar. E, na mesa, faz a pergunta que o empresário não pode fazer sem perder força. Negociação boa preserva a relação e o resultado. Litígio costuma custar os dois.